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Natura transforma consultoras em apresentadoras de live, realiza 52 mil transmissões em um ano e eleva conversão em 228% durante maratona de 12 horas no TikTok Shop
Escrito por Flavia Marinho
Publicado em 03/09/2026 às 22:52
Economia
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A Natura levou sua rede de venda direta para o comércio ao vivo, colocou consultoras diante das câmeras, somou 32 milhões de impressões e usou uma transmissão extensa para recuperar clientes que haviam deixado produtos no carrinho.
A Natura transformou consultoras em apresentadoras de live e realizou 52 mil transmissões em 2025 no TikTok Shop. A mudança levou a lógica da venda por catálogo para o celular, sem retirar essas profissionais do centro da relação com o consumidor.
As informações foram divulgadas pelo TikTok Newsroom, sala de imprensa oficial da plataforma de vídeos, em 4 de junho de 2026. O balanço reuniu resultados do primeiro ano do TikTok Shop no Brasil e apresentou a Natura como um dos casos de adaptação da venda direta ao comércio digital.
Do total de lives realizadas pela marca, 60% foram produzidas pelas próprias consultoras. As transmissões geraram mais de 32 milhões de impressões, número que representa aparições do conteúdo nas telas e não a quantidade de pessoas únicas ou de vendas concluídas.
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Da venda por catálogo à apresentação de produtos pelo celular
O modelo de venda direta da Natura já colocava as consultoras em contato com os clientes. Com as lives, essa relação passou a funcionar diante de muitos celulares ao mesmo tempo, com demonstrações de produtos e respostas durante a transmissão.
A Natura foi a primeira marca de beleza e cuidados pessoais a vender no TikTok Shop. Em vez de deixar sua rede fora da nova operação, a empresa colocou as consultoras no papel de criadoras de conteúdo e manteve essas profissionais ligadas à jornada de compra.
A expansão ocorreu enquanto o comércio ao vivo crescia na plataforma brasileira. Entre maio de 2025 e maio de 2026, o número médio diário de lives aumentou 20 vezes, enquanto o valor bruto médio diário movimentado pelas transmissões, medido mês a mês, avançou 161 vezes.
As 52 mil lives colocam a operação acima de 140 transmissões por dia
As 52 mil lives realizadas em 2025 equivalem a mais de 140 transmissões por dia quando o total é dividido pelos 365 dias daquele ano. Trata se de um cálculo editorial que ajuda a mostrar o tamanho da operação, não de uma frequência diária informada pela empresa.
Além do volume, a participação das consultoras foi decisiva na distribuição do conteúdo. Elas produziram 60% das transmissões e ajudaram a marca a superar 32 milhões de impressões ao longo do período.
O TikTok Newsroom, sala de imprensa oficial da plataforma de vídeos, também registrou uma taxa de engajamento 3x maior que a de outros criadores. Engajamento mede reações e interações com o conteúdo, mas não equivale automaticamente a pedidos fechados ou dinheiro recebido.
Consultoras funcionam como criadoras porque já sabem conversar sobre os produtos
A função de consultora combina contato direto, apresentação de itens e esclarecimento de dúvidas. A live transporta essas tarefas para a tela e permite que a mesma explicação alcance várias pessoas durante uma única transmissão.
Gustavo Mondo, responsável pela categoria do TikTok Shop no Brasil, resumiu o mecanismo: “Ao mostrar o produto ao vivo, conversar com a audiência e responder dúvidas na hora, o vendedor transforma interação em confiança e confiança em compra.”
Os números sugerem que a familiaridade das consultoras com a venda direta ajudou na adaptação. A diferença está na escala: a conversa deixa de ocorrer apenas em contatos individuais e passa a ser acompanhada por um público conectado à plataforma.
Black November reuniu 70 consultoras e incluiu uma maratona de 12 horas
Durante a Black November, a Natura reuniu 70 consultoras em diferentes transmissões. A participação ocorreu na campanha em que a empresa liderou a Black Friday do TikTok Shop.
Em 28/11/2025, a marca bateu recordes de vendas na plataforma e colocou três produtos entre os 10 primeiros de Perfumaria. O desempenho mostra como as consultoras foram incorporadas a uma campanha comercial de grande alcance no ambiente digital.
No dia do evento, uma mega live de 12 horas aumentou em 228% a conversão de clientes que estavam abandonando o carrinho. Carrinho abandonado é a situação em que a pessoa seleciona produtos, mas interrompe a compra antes de concluir o pedido.
Carnaval levou uma consultora ao Camarote 2222 e atraiu novos clientes
A estratégia também apareceu fora do calendário de novembro. Durante o Carnaval, uma consultora de beleza apresentou uma live diretamente do Camarote 2222, unindo o evento presencial à venda pelo celular.
A ação gerou 80% de aquisição de novos clientes e registrou 68% mais visualizações que o resultado de 02.02, identificado como a última data dupla ativada pela marca. A divulgação não detalha a base usada para calcular a aquisição, portanto o percentual deve ser lido dentro daquela transmissão.
A operação da Natura mostra como uma rede construída para a venda direta pode ganhar outra escala no celular. Em 2025, as consultoras conduziram a maior parte das 52 mil lives e participaram de campanhas que combinaram conteúdo, interação e compra.
Você compraria um produto apresentado por uma consultora em uma live? Deixe sua opinião nos comentários e compartilhe a matéria com quem acompanha as mudanças no comércio digital.
Fonte
TikTok Newsroom
Conteúdo reproduzido originalmente em: clickpetroleoegas por Flavia Marinho.